Prodejní kanál je systém společnosti, který vede zákazníky prostřednictvím prodejního procesu, od generování a kvalifikace potenciálních zákazníků až po uzavření prodeje a kontakt se zákazníky poté, co provedou nákup. Prodejní potrubí také ukazuje, kde jsou nejlepší příležitosti, z hlediska kterých prodejů pravděpodobně dojde k uzavření a kam by prodejní týmy měly vložit své úsilí.
Díky silnému prodejnímu kanálu můžete také sledovat pokrok zákazníků a držet krok s problematickými místy v procesu prodeje, jako je nedostatek následných kontaktů s vřelými potenciálními zákazníky nebo nízký konverzní poměr. V konečném důsledku může prodejní kanál usnadnit předpovídání budoucích příjmů a dosažení vašich prodejních cílů.
Etapy prodejního kanálu
Možná zjistíte, že fáze prodejního kanálu se liší společnost od společnosti v závislosti na jejich specifických potřebách, zákaznické základně a procesech. Některé fáze prodejního kanálu mohou být společné pro všechny podniky, jak je uvedeno níže:
- Hledání zákazníků: Akce, které můžete podniknout, abyste oslovili potenciální kupce a získali potenciální zákazníky
- Kvalifikace: Proces určování, kteří potenciální zákazníci splňují požadavky pro uskutečnění nákupu
- Kontaktování: Ve chvíli, kdy člen prodejního týmu kontaktuje kvalifikovaného potenciálního zákazníka, aby porozuměl jeho potřebám. To může zahrnovat naplánování prodejního hovoru nebo ukázky produktu.
- Péče o vztahy: Rozvíjení a posilování vztahů s potenciálními zákazníky v každé fázi jejich cesty
- Nabídka nabídky: Prezentace produktů nebo služeb
- Vyjednávání: Strategická konverzace mezi prodejním týmem a zákazníkem za účelem stanovení přesné ceny, poskytovaných služeb a dalších podrobností obchodu
- Uzavření prodeje: Okamžik, kdy se zákazník zaváže a provede nákup
- Nabídka zážitku po nákupu: Snaha zaujmout zákazníky a nabídnout podporu poté, co provedli nákup
- Sledování neznámých potenciálních zákazníků: oslovení nereagujících potenciálních zákazníků, abyste je znovu oslovili a změřili úroveň jejich zájmu o nákup