Řízení prodeje je řízení činností a procesů souvisejících s efektivním plánováním, koordinací, implementací, kontrolou a hodnocením prodejní výkonnosti organizace. Řízení prodeje je základním obchodním procesem ve většině organizací. Role v řízení prodeje je obvykle manažer prodeje, jehož práce hraje zásadní roli ve vytváření příjmů a zisků společnosti.
Efektivní řízení prodeje vyžaduje důkladné pochopení prodejního procesu a toho, jak lze k řízení prodeje použít různé techniky. Pečlivou analýzou klíčových ukazatelů výkonu (KPI), optimalizací vašeho prodejního přístupu a posílením svého týmu správnými kompetencemi a nástroji k úspěchu můžete své obchodní oddělení proměnit v oddělení vytvářející zisk.
Co je řízení prodeje?
Řízení prodeje je proces vedení, motivace a ovlivňování lidí k dosažení prodejních cílů. Obchodní manažer řídí celý prodejní cyklus, včetně předpovídání a rozpočtování výnosů z prodeje, náboru, výběru prodejního personálu a zajištění řádného školení a hodnocení výkonu.
Typy řízení prodeje
Zatímco některé formy prodeje jsou o maximalizaci objemu prodeje (čísla), jiné jsou o zvyšování výnosů prostřednictvím účtů s vysokou hodnotou. Některé prodejní zakázky mají krátký prodejní cyklus dokončený po telefonu, zatímco jiné mají prodejní procesy, které trvají měsíce nebo dokonce roky. Každý typ prodeje zahrnuje jiné dovednosti a činnosti, takže je důležité najít si své místo.
- Řízení prodeje B2C: Prodej mezi podniky a spotřebiteli (B2C) zahrnuje prodej zboží a služeb přímo spotřebitelům. Prodeje B2C často přivádějí potenciální zákazníky z agresivních marketingových strategií.
- Řízení prodeje B2B: Prodej mezi podniky (B2B) zahrnuje přímý prodej zboží a služeb jiným podnikům. B2B prodeje mají tendenci zahrnovat produkty vyšší hodnoty s delšími prodejními cykly.
- Řízení podnikového prodeje: Podnikový prodej zahrnuje prodej komplexního zboží nebo služeb přímo velkým společnostem. Společnosti, které prodávají podniková řešení, mohou mít více týmů pro různé aspekty prodeje, jako jsou obchodní technici a interní a externí prodejní týmy.
- Řízení prodeje SaaS: Společnosti využívající software jako službu (SaaS) prodávají software nebo aplikace přes web, obvykle prostřednictvím předplatného. Produkty SaaS často prodává interní tým , který kontaktuje potenciální zákazníky telefonicky nebo e-mailem a uzavírá obchod na dálku.
Styly manažera prodeje
Různé situace a typy prodeje těží z různých stylů manažerů prodeje. Akademický výzkum často diskutuje o možnosti, že osobnost může způsobit, že člověk více inklinuje ke konkrétnímu stylu řízení prodeje nebo vedení. Podívejte se na čtyři styly manažerů prodeje.
- Směrnice. Direktivní styl je styl řízení, který se zaměřuje na zadávání objednávek, přidělování úkolů a přísné sledování postupu prodejního týmu. Může se ukázat jako efektivní, když si stanovíte jasná očekávání. Může také vytvořit strnulé prostředí, takže musíte podporovat kreativitu a kritické myšlení. Armáda používá direktivní řízení.
- Participativní. Participativní styl řízení je opakem stylu direktivního. Jako participativní manažer prodeje spolupracujete, zaměřujete se na dosažení konsensu a zapojení celého týmu do rozhodování. To podporuje zapojení a zlepšuje morálku, ale musíte zajistit, aby rozhodování zůstalo rychlé a abyste si ujasnili role a odpovědnosti.
- Koučování. Manažeři koučování podporují členy svého prodejního týmu v každém kroku, od vyhledávání zákazníků až po uzavírání obchodů. Budete tvrdě pracovat na tom, abyste porozuměli silným a slabým stránkám každého zástupce, abyste mohli každému prodejci poskytnout individuální podporu a poradenství.
- Podpůrný. Podporující manažer je vždy k dispozici pro členy jejich týmu, nabízí rady a povzbuzení. Jako podpůrný manažer jste přístupní, přátelští a přátelští. Pokud si osvojíte tento styl, budete se muset ujistit, že každý bude odpovědný za svůj výkon a že očekávání budou jasně definována.
Odpovědnost za řízení prodeje
Jako obchodní manažer zodpovídáte za úspěch prodejního týmu. Budete provádět různé úkoly, včetně:
- Nábor: Máte na starosti najímání a přijímání nových prodejců, jak váš tým roste.
- Školení: Jste zodpovědní za to, že vaši prodejci budou poskytovat nejlepší možnou zákaznickou zkušenost a splnit své prodejní cíle. To znamená identifikovat mezery ve školení, modelovat dobré prodejní chování, školení, koučování a mentoring.
- Stínování: Abyste poznali své prodejce a jejich interakce se zákazníky, musíte s nimi být v terénu, na hovorech a vědět, jak se jejich chování mapuje na jejich výsledky v klíčových ukazatelích výkonu (KPI).
- Schůzky a sladění týmů s cíli: Jako obchodní manažer usnadníte komunikaci mezi svým prodejním týmem, týmy podpory a výkonným vedením. Stanovíte také cíle a klíčové výsledky (KPI) pro prodejní tým a zajistíte, že cíle budou jasně sdělovány a pravidelně dosahovány.
- Prognózy a reportování: Musíte podávat zprávy o prodejním výkonu a zároveň sledovat dlouhodobé projekce růstu – obojí může poskytnout strategická rozhodnutí o budoucím směřování vašeho týmu a vaší společnosti.
- Správa klíčových ukazatelů výkonu: Musíte celý svůj tým sladit s klíčovými metrikami, aby věděl, jaká jsou každodenní očekávání – a co je potřeba k úspěchu v průběhu času. Cíle rozdělíte na klíčové ukazatele výkonu a KPI na modelová chování, která vedou k úspěchu.
Cíle řízení prodeje
Odpovědností manažera prodeje je stanovit dlouhodobé cíle a cíle pro svůj tým. Když pochopíte, jak prodejní cíle zapadají do organizace, lépe porozumíte celkovému obrazu a budete moci lépe komunikovat s vyšším vedením. Mezi hlavní cíle řízení prodeje patří:
- Generování příjmů
- Zvýšený objem prodeje
- Trvalé zisky
- Růst obchodního oddělení
- Vedoucí postavení na trhu
- Vyhlídkové konverze
- Motivace prodejní síly