Než začnete budovat prodejní kanál, budete potřebovat několik věcí, včetně podrobností o vašem cílovém trhu , osobách kupujících, produktech a cenách a prodejním týmu. Prohlédněte si své obchodní dokumenty, jako je váš obchodní plán , marketingový plán a strategie značky , a podle potřeby je aktualizujte, abyste měli na mysli nejnovější informace o vaší firmě.
Poté postupujte podle níže uvedených kroků a vytvořte prodejní kanál.
1. Identifikujte potenciální kupce.
Zkontrolujte svůj systém řízení vztahů se zákazníky (CRM) a také sociální média, e-mailovou schránku a další místa, kde můžete ukládat informace o zákaznících. Identifikujte potenciální zákazníky – lidi, kteří projevili zájem o vaše produkty nebo služby – a označte je podle toho, kde se na své cestě zákazníka mohou nacházet.
Kromě toho zkontrolujte své osoby kupujícího. Konkrétní problémy nebo bolestivá místa, se kterými se setkávají vaši typičtí zákazníci, mohou určovat, jak je segmentujete a umístíte v rámci svého prodejního kanálu. Můžete mít například zákazníky, kteří jsou dospělí s dětmi i bez dětí. Obě osoby mohou při nákupu produktů a služeb zvážit různé faktory.
2. Vyjmenujte fáze vašeho potrubí.
Máte-li po ruce informace o potenciálním kupci, začněte sepisovat každou fázi svého prodejního kanálu, přičemž jako vodítko použijte výše uvedený seznam fází. Mějte na paměti specifické potřeby svého podnikání. Například prodej oblečení prostřednictvím webové stránky elektronického obchodu nemusí zahrnovat fáze návrhu a vyjednávání. Nebo můžete mít několik součástí vyživovací sekvence, které budete muset uvést ve svém kanálu.
Poté upřesněte štítky potenciálních kupujících tak, aby odpovídaly fázím, které jste určili, a začněte plnit prodejní kanál potenciálními zákazníky.
3. Identifikujte a přiřaďte úkoly pro každou fázi.
Spolupracujte se svým prodejním týmem a identifikujte konkrétní úkoly a akce, které je třeba v každé fázi dokončit. Například během fáze vyhledávání mohou úkoly zahrnovat žádání současných zákazníků o doporučení, kontrolu seznamu sledujících na sociálních sítích nebo zasílání e-mailů potenciálním kupcům.
Poté přidělte úkoly členům svého prodejního týmu podle jejich silných stránek a zkušeností.
4. Určete délku prodejního cyklu.
Doba, kterou obvykle trvá uzavření prodeje, je důležitým faktorem při budování prodejního kanálu. Zvažte minulé prodeje, dovednosti vašeho prodejního týmu, složitost a cenu vašich produktů a všechny další faktory, které ovlivňují délku prodejního cyklu.
Poté zpřesněte své fáze potrubí a seznam úkolů tak, aby vyhovovaly prodejnímu cyklu. Například můžete potřebovat více času a další úkoly ve fázi vyjednávání u drahých produktů zakoupených více než jedním zainteresovaným subjektem.
5. Definujte metriky prodejního kanálu.
Chcete-li vyhodnotit efektivitu svého prodejního kanálu, budete muset určit, které metriky budete sledovat. Mohou zahrnovat:
- Počet obchodů ve vašem kanálu v daném okamžiku
- Které fáze potrubí mají nejvíce obchodů
- Počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků
- Průměrná míra výher (počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků, kteří se stanou zákazníky)
- Náklady na pořízení zákazníka
Klíčové poznatky z prodejního kanálu a osvědčené postupy
Pamatujte: Prodejní kanál je systém společnosti, který vede zákazníky prostřednictvím prodejního procesu a může vám pomoci sledovat pokrok zákazníků, předvídat budoucí příjmy a řídit prodej. I když společnosti mohou navrhovat své kanály tak, aby zahrnovaly různé fáze, některé z fází, které jsou společné pro většinu podniků, zahrnují: generování potenciálních zákazníků, kvalifikování potenciálních zákazníků, péče o potenciální zákazníky a uzavírání obchodů.
Mějte na paměti tyto doporučené postupy prodejního kanálu:
- Pravidelně sledujte své metriky, například měsíčně, čtvrtletně nebo každých šest měsíců.
- Upřesněte svůj prodejní kanál v průběhu času, jak se mění vaše zákaznická základna a obchodní potřeby.
- Použijte nástroje CRM k uspořádání zákaznických dat a automatizaci některých vašich prodejních procesů.